在商界传奇人物董明珠的引领下，格力电器正经历一场深刻的渠道变革，这或将成为她退休前的关键布局。
近年来，格力面对互联网时代的挑战，开始逐步调整其传统的经销体系。30年前，董明珠曾凭借经销商渠道改革，使格力迅速崛起。然而，随着电商的兴起，格力意识到必须线上线下融合，才能保持竞争力。尽管行动稍显迟缓，但董明珠决心弥补这一差距。
然而，渠道变革的道路并不平坦。许多老经销商因线上渠道的冲击而陷入困境，门店收入锐减，只能依靠服务费维持生计。财报显示，格力的线下网点数量已从2018年的4万多家减少到2024年的3万多家。这些消失的网点，成为格力渠道改革中的牺牲品。
作为改革的关键人物，王自如曾肩负数字化渠道改革的重任，通过一系列数字化工具，如云网批系统、终端管理系统等，来优化经销商管理，避免价格战和串货问题。然而，在今年8月，王自如突然离职，格力渠道变革的下一步充满未知。
尽管面临诸多挑战，格力在降本控费方面取得了一定成效。2024年第三季度，格力的销售费用与管理费用合计占比营业收入的7.91%，低于前几年水平。然而，从整体来看，渠道变革的效果仍有待观望。格力的营业收入和空调出货量均出现下滑，线上市场份额也被美的等竞争对手超越。
美的通过低价策略成功抢占市场，而格力则坚持价格力，认为低价内卷是无能的表现。然而，在当下的消费环境中，价格已成为消费者决策的重要因素。美的、华凌等品牌凭借低价策略在双十一大促中夺得销量冠军，而格力则因价格较高而失去市场份额。
董明珠对消费市场的理解或许存在偏差。她曾亲自设计一款高价空调，却因价格昂贵和审美过时而遭到网友吐槽。相比之下，美的等竞争对手更注重性价比，更符合消费者的需求。
尽管面临诸多挑战，但格力仍在努力调整渠道策略，以适应市场变化。然而，对于经销商而言，他们更关心的是能否出货和赚钱。格力与经销商曾有过一段甜蜜的时光，但随着市场环境的改变，这种关系也在发生变化。
70岁的董明珠即将步入退休生涯，她希望为格力留下一个健康的未来。渠道改革是她退休前的最后一项大动作，尽管效果可能滞后，但她仍在努力推动格力适应市场变化。然而，对于经销商而言，他们更关心的是眼前的生计。格力需要更加灵活地拥抱变化，才能保住经销商们的好日子。
