近年来，珍珠饰品在时尚界大放异彩，成为众多消费者的心头好。这股热潮不仅由明星的佩戴引领，更在社交媒体的推动下，迅速席卷了整个市场。2023年初，电视剧《去有风的地方》中，刘亦菲佩戴的珍珠耳环引发了观众的广泛关注与追捧。随后，倪妮在电影《消失的她》票房破30亿之际，发布的一组佩戴30套不同珍珠首饰的写真，更是将这股珍珠风潮推向了新的高度。
珍珠饰品的热度在电商平台上得到了直观的体现。据艾瑞咨询数据显示，2023年，抖音电商上的珍珠饰品销售额突破了百亿大关，同比增长高达173.43%。中国珠宝玉石首饰行业协会的统计也显示，同年我国珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%，成为珠宝品类中增幅最高的一类。
在这场珍珠热潮中，诸暨市山下湖镇作为“中国珍珠之都”，孕育了全球最大的淡水珍珠交易市场，占据了全球73%的淡水珍珠总产量，产业产值突破500亿元。这里孕育了无数珍珠世家，其中，“珍珠奶奶”何仕珍一家的故事尤为引人注目。
* 全国最大的珍珠专业市场——位于诸暨市山下湖镇的华东国际珠宝城
从60年代末开始，山下湖镇的珍珠产业逐渐兴起。何仕珍作为其中的一员，从小与水塘河蚌为伴，对珍珠养殖、加工等各个环节了如指掌。随着家族企业的发展，到90年代，珍珠养殖规模已经达到了全国前三，形成了集珍珠养殖、加工、设计、销售于一体的全产业链。2008年，孙子陈罗勇与妻子丁玲看到了电商的潜力，开始试水电商，并于2010年创立了金富源品牌，全面进军电商领域。
在电商时代，珍珠的销售渠道得到了极大的拓展。丁玲表示，过去珍珠的销售主要依赖商场专柜，而电商的兴起不仅为珍珠产业提供了新的销售渠道，更打开了新的市场思路。2020年，抖音电商的兴起让陈罗勇和丁玲看到了新的机遇。他们决定利用奶奶何仕珍的专业知识和影响力，打造“珍珠奶奶”IP。
* 何仕珍在短视频里介绍金富源获得的行业荣誉
“珍珠奶奶”的短视频内容以珍珠知识科普和制作过程为主，通过孙媳妇丁玲的视角，向网友展示了一位拥有一双巧手的珍珠奶奶。这些短视频不仅树立了“珍珠奶奶”专业且接地气的形象，更让她收获了大量粉丝的信任。2021年，“小怪兽”饰品短视频的爆火，更是让异形珍珠成为了爆款产品，单日销售额达数十万元。
* 手工制作的“小怪兽”系列饰品
在运营抖音电商的过程中，“珍珠奶奶”团队不仅注重内容创作，更时刻关注用户需求。他们通过直播间向粉丝介绍珍珠的专业知识，评估珍珠的品质，帮助粉丝从零开始认识珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。同时，他们还积极与垂类头部达人合作，扩大品牌覆盖面和影响力。
然而，珍珠市场的爆红也带来了新的挑战。丁玲表示，去年6月，倪妮的“珍珠穿搭”彻底带火了珍珠饰品，导致珍珠原料和成品价格翻番，市场供不应求。但今年以来，价格已经恢复到正常水平，市场竞争也愈发激烈。如何在短暂的爆发之后，继续跟随行业的步伐实现长期增长，成为了“珍珠奶奶”们面临的新课题。
* 工人在打捞河蚌
为了应对这些挑战，“珍珠奶奶”团队不仅继续发挥全产业链优势，保障产品品质，更在内容端孵化了新的账号，形成账号矩阵，提高粉丝粘性。同时，他们还加强了与用户的沟通，提高品控标准，附带鉴定证书，打消用户的顾虑。在服务方面，他们设置了专人专岗的“小助理”接收和处理产品反馈、响应粉丝需求，捕捉新的市场机会。
* “珍珠奶奶”的大点位珍珠项链
在抖音电商内容场和货架场的共同推动下，“珍珠奶奶”团队的销售业绩持续增长。他们不仅在母亲节、双11、双12等节点开展专场直播活动，吸引新用户和促进复购，还将直播间商品同步上架到抖音店铺，实现流量导入和购买需求的承接。在有利的市场环境下，“珍珠奶奶”们将继续稳步前行，将山下湖的珍珠之美传递给更多的人。
