近日，格力电器的渠道变革成为市场关注的焦点，而这一切似乎与即将退休的董明珠息息相关。她希望能在职业生涯的尾声，重现年轻时的辉煌。
自上世纪90年代起，董明珠便以非凡的胆识和魄力，推动了格力经销商渠道的改革，使格力迅速崛起为中国空调业的领头羊。然而，随着互联网时代的到来，格力错失了一些机遇。五年前，董明珠再次出手，力图通过线上线下融合，重启渠道变革。
然而，变革之路并非一帆风顺。尽管格力在多个省份的渠道改革已“基本到位”，但业绩并未出现质的飞跃。相反，许多跟随或被动参与改革的经销商却成了“牺牲品”。他们面临着销量下滑、收入减少的困境，有的甚至不得不转行或关闭店铺。
以上海格力经销商李思为例，他的店铺生意惨淡，只能将部分店面出租给早点摊以维持生计。类似的情况在北京、山东等地的格力经销商中也普遍存在。格力的财报也显示，其线下网点数量从2018年的4万多家减少到了2024年的3万多家。
在这场渠道变革中，格力还失去了不少重要的合作伙伴。一些原本与格力紧密合作的省代和销售公司，因无法适应新的变革而选择了离开。他们转而投向美的、飞利浦等其他品牌，成为格力强劲的竞争对手。
王自如作为格力数字化渠道改革项目的负责人，一度被视为这场变革的“功臣”。他负责推动经销商数字化系统的升级和管理，使格力能够更有效地控制渠道和价格。然而，今年8月，王自如却突然离职，具体原因不明。
尽管面临诸多挑战和困难，但格力渠道变革的效果仍逐渐显现。通过降低销售费用和管理费用，格力的净利率有所提升。然而，从整体来看，格力的营业收入和空调出货量却仍在下滑。在线上市场，格力的销售额市占率也被美的等竞争对手超越。
美的对格力打了一张明牌：低价。近年来，美的凭借比格力低数百元的价格优势，迅猛抢占空调市场，并最终实现实占第一。而格力则坚持自己的价格力，不愿在价格上妥协。这种策略上的差异，使得格力在市场竞争中处于不利地位。
董明珠曾批评行业的低价内卷现象，认为靠低价抢市场是无能的表现。她强调格力产品的品质和节能优势，但消费者似乎更看重价格实惠。在双十一大促期间，美的和华凌凭借低价策略拿下了京东空调top10单品前二的位置，而格力则排名靠后。
对于经销商而言，他们更关心的是能否出货、能否赚钱。然而，在当前的消费变局中，昔日的确定性正被重塑。格力需要更加灵活地去拥抱变化，才能保住经销商们的好日子。否则，他们可能会选择离开格力，转投其他更有竞争力的品牌。
站在时间的维度上，董明珠无疑是一位值得尊敬的商业领袖。她与格力共荣辱，讲出了以奋斗、坚持与创新为底色的商业故事。然而，随着她即将退休，格力也需要寻找新的领导者和战略方向来应对未来的挑战。
在这场渠道变革中，格力也涌现出了一批新的经销商和销售员。他们虽然面临着更大的竞争压力和不确定性，但仍然坚守在格力的一线阵地。他们的努力和付出，或许能为格力带来新的希望和机遇。
格力电器在2024年前三季度的营业收入和空调出货量均出现下滑，线上市场的销售额市占率也被竞争对手超越。然而，这并不意味着格力已经失去了竞争力。相反，格力仍然拥有着强大的品牌号召力、产品品质和技术创新能力。只要格力能够及时调整战略方向、优化渠道布局并提升产品性价比，就有可能重新夺回市场领先地位。
